¿Qué es el método PDS?

Convertirse en el mejor comercial de la empresa no es cosa de otro mundo, pero tampoco es un paseo por el parque. Con un método bien afinado, os aseguro que las cosas se ven más fáciles. Aunque PDS también son las siglas de PDS Planeta (el equipo de venta directa de Planeta) hoy quiero contaros sobre el método PDS (Prospección, Demostración y Seguimiento). Se trata de una fórmula probada y efectiva para que los resultados caigan como fruta madura. ¿Queréis saber cómo? Pues, seguid leyendo porque os voy a desgranar cada uno de los pasos de este sistema que, con algo de constancia, os puede llevar a ser los mejores de la empresa. ¡Palabra!

Primero, lo primero: ¿qué significa esto del PDS? Pues es una estrategia que se basa en tres pilares que, si los seguís al pie de la letra, harán que vuestros números suban como la espuma. Estos son:

1. Prospección: salir a la caza del cliente ideal.

2. Demostración: enseñar el producto de manera que el cliente vea lo que necesita ver.

3. Seguimiento: estar detrás del cliente sin ser pesado, pero con el ojo siempre puesto en el cierre de la venta.

¿Que os parece sencillo? Pues es porque lo es. Pero el truco está en hacerlo bien. Vamos a verlo con más detalle.

1. Prospección: La base del éxito comercial

La prospección es, como quien dice, la madre del cordero. Sin esta primera fase bien hecha, todo lo que venga después se nos caerá como un castillo de naipes. La clave aquí es saber dónde buscar y, sobre todo, a quién dirigirse. No intentéis venderle a cualquiera, porque eso es perder el tiempo y no estamos para eso, ¿verdad?

¿Cómo hacer una buena prospección?

• Segmenta a tus clientes: Es decir, divide y vencerás. Define quién es tu cliente ideal, como si lo pudieras pintar. ¿Qué edad tiene? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué problemas tiene que tú le puedes solucionar?

• Usa las herramientas a tu disposición: Aquí no hay que reinventar la rueda. Linkedin, redes sociales y bases de datos son tus mejores aliados. Y si tienes alguna referencia, ¡aprovecha! Que un cliente satisfecho trae a otro.

• No te quedes esperando: A los buenos clientes no los vas a encontrar sentados en el sofá. Hay que ponerse las pilas y buscarlos. Llamadas, correos o, si te dejan, hasta una visita en persona.

A mí, lo que mejor me ha funcionado en esta fase es algo tan simple como escuchar más de lo que hablo. ¡De verdad! A veces nos lanzamos a hablar como si tuviéramos prisa y nos olvidamos de que el cliente nos está dando información valiosísima sobre lo que necesita. Cuanto más escuches, más fácil será luego adaptar tu mensaje.

2. Demostración: Cuando toca lucirse

Vale, ya tenemos al cliente en el bote, ahora toca rematar la faena. Aquí muchos comerciales pecan de querer soltar el discurso de memoria y bombardear al cliente con detalles. ¡Error! La demostración no es para lucirte tú, sino para que el cliente vea claramente cómo tu producto o servicio le va a hacer la vida más fácil.

Consejos para una buena demostración:

• Personaliza el discurso: Que no se vea que vas con la misma cantinela para todo el mundo. A cada cliente, su receta. ¿Qué le preocupa? ¿Cómo tu producto puede resolverle la papeleta?

• Céntrate en los beneficios: Las características están bien, pero lo que de verdad le interesa al cliente es lo que gana con lo que le ofreces. Cuanto más claro y directo seas, mejor.

• No te enrolles: Nada de dar vueltas y vueltas. Sé claro, conciso y al grano. Si le puedes explicar en dos minutos cómo tu producto mejora su vida, mejor que en diez.

• Aprovecha testimonios: A la gente le gusta saber que otros ya han probado lo que ofreces y están contentos. Si tienes buenas referencias, ¡suéltalas!

A mí lo que más me ayuda durante la demostración es hacer preguntas abiertas. Así involucras al cliente y no te quedas hablando solo. Preguntas como: "¿Cómo te imaginas usando esto en tu día a día?" o "¿Qué te parece lo que hemos visto hasta ahora?". Con esto logras que se visualice usando tu producto, y os digo que eso es casi medio camino recorrido.

3. Seguimiento: Donde de verdad se cierra la venta

Si pensáis que tras la demostración ya está todo hecho, estáis como perdidos. El seguimiento es lo que separa al comercial del montón de uno de verdad. Aquí es donde vais a cerrar la venta, pero también donde podéis perderla si no sois cuidadosos. Como dice el refrán, "el que la sigue la consigue", pero ojo, porque también podéis ser demasiado insistentes y agobiar.

¿Cómo hacer un buen seguimiento?

• No tardes demasiado: Después de la demostración, el primer seguimiento no debería hacerse esperar más de 24 o 48 horas. Si dejas pasar más tiempo, el cliente puede enfriarse o perder el interés.

• Persistente, pero sin pasarse: Si no te contesta al primer intento, no te desesperes. Vuelve a intentarlo, pero sin ser cargante. Nadie quiere a un comercial pegado como una lapa.

• Ofrece valor: En lugar de solo preguntar si han decidido algo, añade valor. Envíales más información o algo que les sea útil. Así mantienes la conversación abierta sin parecer que solo quieres vender.

• Sé claro en el cierre: A veces el cliente está listo para comprar, pero no lo has dejado claro. Asegúrate de que sepa cuál es el siguiente paso y pregúntale si está listo para avanzar.

Para mí, la clave del seguimiento es crear una relación. No es solo llamar por llamar, sino que el cliente sienta que estás allí para ayudarle, no solo para vender. Muchos de mis mejores clientes no compraron en la primera interacción, pero el seguimiento bien hecho ha sido lo que ha marcado la diferencia.

Cómo medir el éxito del método PDS

Claro, una cosa es seguir el método y otra saber si lo estás haciendo bien. Para eso, es importante que lleves un registro de todo lo que haces y los resultados que vas obteniendo. Aquí os dejo algunos indicadores que pueden ayudaros a medir vuestro progreso:

• Número de clientes contactados: Cuantos más contactos, más posibilidades de cerrar una venta. Fácil, ¿no?

• Tasa de conversión: ¿Cuántas de tus demostraciones terminan en una venta? Si el porcentaje es bajo, toca mejorar la presentación.

• Seguimientos realizados: ¿Cuántas veces sigues a un cliente antes de cerrar? Es bueno saber si hay un patrón para ajustar el enfoque.

Con esta información, vais ajustando y afinando el método para ser cada día mejores. Como dicen, "no hay mal que por bien no venga", y si aprendéis de cada interacción, cada vez estaréis más cerca de ser el mejor comercial de la empresa.

Y bueno, ya sabéis, ¡a poner todo esto en práctica y a comeros el mundo!